西服买一送十二， 强悍成交主张 

2012年8月份，我们接到了一家淘宝天猫店，叫 满速旗舰店，专卖男装西服的。他们这家店早在 2011年7月5日就开业了，但是，没人才，没技术，不懂运营，店铺一直荒废着。直到，2012年8月份。这家店的徐老板才找到我们，想把这家店弄起来。因为，徐老板受到了竞争对手的刺激，在他当地，一家也是做男装西服的小品牌，靠淘宝一年最少能做1千万销售额。所以，徐老板，不甘心，自己产品好，资源丰富，凭什么做不起来。

在8月份，我们接手这家店铺之后，经过前期周密的调研和准备，9月份正式运营，2012年，11月份，第一个季度的销售额就做到了300多万，第一个季度的运营销售额就做到了这个数，一直到目前为止，满速旗舰店，每个月的稳定的销售额是 700多万。

一年的总销售额能做到9000多万到一个亿。

在这里，我分享其中一个，帮他做成功的关键策略：

第一：我们改进了，满速旗舰店的原有的成交主张，通过超诱人的成交策略，来迅速提高转化率。成交主张的意思就是：客户的购买理由，我们要设计好这个购买理由，诱惑客户自己就能说服自己来购买

第二点：设计一个策略，来长期锁定客户，从而增加客户的购买频次。

针对这两个点，我们运营团队，设计出了一个非常诱人的促销活动。  这个促销活动主题是：“买一套300元西服送12件总价值2000元的衬衫”。

听到这里，你肯定认为我们疯了。买一套西服就要送12件衬衫，这不亏死去吗？

别急，我再细细的给你们说一下这个活动的规则：

那我们到底是怎么操作的呢？方法其实很简单。买一套300元的西装，送12件衬衫，仅限前100个客户。我们通过这种方式，诱惑进店的客户，抓狂的下单，如此大的亏本让利，百年难见。通过这种方式，来增加首次光顾本店客户的，成交转化率。我们算了一下，平均100个客户进来，最少有12个客户会下单参加活动。当然，在这个“主张”里，我们还设置了很多隐藏的“小陷阱，小鱼钩”

总结如下三点：

第一点 ：“买一送12件衬衫”不是买的时候当场就送衬衫，而是规定：从下一个月起，顾客每个月只能领取一件，连续领取一年，同时在领取衬衫的时候必须在淘宝搜索“西服”等关键词，找到我们的店铺，最后将搜索的截图发给我们的客服以做暗号，然后再按照原价拍下的产品，随后我们会把它拍的款项，直接返还给该客户，然后，我们在给该客户邮件衬衫，等于是该客户，免费领取到了一间衬衫。举个例子，假如，你就是要来领取衬衫参加活动的客户，但是，你必须要原价拍下我的这个衬衫，然后我发货，你收到衬衫并且确认好评后我就把你之前支付的衬衫的钱退还到你的支付宝里，等于你最后没有花钱，就参加到了这个活动，就领取到了这个衬衫。

我们这样做有一个小目的，目的就是：这些每个月来领取衬衫的顾客，他们属于回头客，当他们再次来拍我们产品的时候，淘宝会把这个购买情况给记录下来，当回头购买的客户越多，淘宝就越认为，我们给客户创造的购买体验和产品质量非常好，造成了大把的客户再次回头来买，这样，淘宝就认为我们的店铺是明星店铺，明星宝贝，他就会，给我们很好的搜索排名，当别人搜索西服的时候，我们就能排在更前面。

接下来说，第2个“陷阱鱼饵”的是：参加我们这个活动，我们有一个小小的要求，那就是：我们所送的12件衬衫，要求分12个月来领取，每个月领取一件。

我们这样做的玄机在哪里呢？

事实上 我们利用 这种客户爱占便宜 人性弱点，我们可以很自然的牢牢锁定客户一年12次光临店铺与我们沟通的机会，同时，这也神不知鬼不觉的为满速旗舰店创造了，12次向客户促销的机会。

每次客户来参加领取活动的时候，邮费是需要他承担的，那么他肯定不会单独只来领取一件免费的衬衫， 因为免邮的机会不是到处都有，反正是包邮的，不如顺便多买一些需要的东西。所以，当他来领取衬衫的时候，我们还会专门做一个促销活动，促销活动就说：

尊敬的VIP 客户，感谢您来领取衬衫，顺便告诉您一个好消息，本店最新推出 “商务休闲皮带”，折扣价格是5折，只针对VIP客户，如果您现在购买的话，您现在领取的衬衫还能享受免邮，能帮您在5折的基础上再省10元的邮费奥-----

所以，当他听到这些，肯定还会附搭采购其他的一些所需要的产品。所以呢，我们这种活动，能够很好的创造与客户12次沟通的机会，这样能让客户的回头销售的机会大大的提高。

第三个地方的“陷阱鱼饵”是：送12件衬衫会不会亏死呢？不会！

满速旗舰店的徐老板，拥有自己的服装厂，有着强大的成本优势。

一件网上的衬衫，我们的成本只需要12元左右。而且他们需要承担的邮费也不多，每天发货量都很大，我们在跟快递公司砍价的时候，每件包裹的邮费我们砍到了6元。

还有一点，顺便说一下，每次领取衬衫，邮费得客户自己出的奥。每次客户来领取的时候，我们会要求他们出10元的邮费。综合来看，客户领取一件衬衫，我们这边需要支出12元的衬衫成本费+ 6元的邮费，客户需要支出，10元的邮费，总的来说，这个活动，客户每次来领取衬衫，我们亏的风险也仅仅只有，12+6-10=8元····· 也仅仅是8元的风险。这8元，对我们来说，非常值得。

主要原因是:

1.要知道，现在西服这个行业，直通车广告点击价格，光点击一次的价格还不算进到店铺里面会不会买东西，点一次广告，就得花4块钱的广告费，如果靠广告去圈一个下单的客户，按照1%的转化率，再按客单价200元来算，成交一单，得花费400元的广告费，获取一个新客户的成本也就是说400-200元销售额=200元，获取一个新客户的成本也就是说需要200元，简直是天价成本。现在通过送衬衫的活动获取一个客户的成本，也才是8元而已，这种圈客户的方式，超级划算。

2.这些客户会分12个月来领取12件衬衫，每个月领取一件，也就说，一个客户会拍你12次宝贝，等于帮你增加12笔销量，要知道，刷一笔销量的市场行情的成本是8元左右，你叫别人帮你刷一笔销量，你得支付给他8元的佣金。现在，利用真实的老客户，免费帮你炒作销量，非常安全，能快速提高搜索排名，获取大量的免费流量。销量记录高了，能造成更多的跟风购买，想不火都不行。

这三点基本上代表了“买一套300元的西服送12件衬衫”这个成交主张所蕴含的玄机。

再给大家补充3个关键的活动数据：

1. 我们做促销活动的那段时间，店铺的转化率做到了8%到12%（原来的转化率只有0.9%），我们惊天地泣鬼神的送总价值2000元的12件衬衫，大部分进店客户难以抵抗这种诱惑。要知道，衬衫的领子部分非常容易被汗水弄脏，衬衫是换的最频繁的衣服，也是他们最有需求的东西，现在，居然有一家店铺跟白痴一样，要送你2000元总计12件衬衫，几乎不可思议。所以，当时我们的转化率，就飙升到行业第一名，这样，淘宝更容易认为我们是明星宝贝，给我们这个宝贝更好的排名，因此，做了1个月的活动之后，我们这个西服宝贝的排名基本上冲刺到了行业前4名。

2. 为什么我们的很多竞争对手投放广告总是亏损的， 那是因为，他们的利润仅仅产生在客户的第一次购买，依赖的第一次消费所产生的利润。我给你算一笔账看看，客户第一次购买所花费的钱，这笔钱的利润，要承担 你的房租，水电，人工，广告成本，还有价格战成本，还要负担你的利润部分，你说，如果你的利润来源，都要依靠客户的第一次购买所带来的收入，那我打包票，你的亏损的风险肯定很高，我成功运营了这么多淘宝店，有一条真理是不变的，几乎，一个店铺80%的利润，都在后端，都在重复购买 ，在客户的第二次购买，第三次购买，第四次购买，如果你能做到，像我们这家西服店一样，能一年之内引诱客户来光顾你的店铺达到12次以上，来跟你购买12次以上，你说，你的店铺能不赚钱吗？ 每次客户来重复购买，你都是纯赚的，没有任何广告的大头成本。

3第三个关键的地方是：利用客户爱占便宜的 人性弱点，当他们占到便宜之后，一定会呼朋引伴的叫身边的朋友来参加我们的促销活动，我们在此基础上，还火上浇油再增加一个计谋，只要你介绍一个朋友过来，我们就多送你2件衬衫。

所以，活动当月，我们就圈到了60000多个客户，要知道，这60000个客户，每个客户会来店铺光顾12次，你说，这店铺要盈利还会难吗？

所以，“买一套西服送12件衬衫”就立即把原来只能成为一次性购买的顾客，变成了“未来一年内被你持续促销的老顾客”，而且还拥有了“转介绍”的理由。更重要的是，这种老顾客能成为你的义务刷客，帮你免费刷销量，做人气。每月回头来领取衬衫，都会重复定时到你店铺拍一笔，这样能提高你的销量和排名。

通过这个策略，1个月就冲到了所有“西服”或西服长尾关键词的第四名，没有出现过一次降权事故。

这是因为这些顾客是真正的顾客，相比我们花钱去请职业刷客，更安全可靠。

基于这种圈客户的颠覆性的商业模式，满速旗舰店，一跃突击，稳居男装西服前四名，