今天要给大家分享的就是选对目标人群，赚大钱。前几天我们有接到一个客户，这个客户呢，这个客户他是做洗发水的，那么他旗下有多种功效，多种款式，多种卖点的洗发水，这个洗发水他主要走的渠道是一些日化专柜，还有一些超市。

他有自己的品牌。他其中有一款产品是他重点的王牌产品，有一个卖点：淘米水。淘米水2012年在洗发水领域就是非常兴起的，非常有机、天然的卖点。

很多妈妈，很多家庭主妇非常接受这种卖点，而且这个卖点确实给人感觉非常新颖。那么淘米水所宣传的卖点就是淘完米之后残留的那些液体，从这些液体里面进行一定的发酵之后提

取出来的营养元素，用在洗发、护发当中。

有一个客户告诉我，我们现在做的是洗发产品，原来的打算是做什么呢，想重点来推淘米水这款产品。我有在淘宝里面搜索淘米水，最后搜索出来的结果就是淘米水这种洗发产品已经有很多人在做，而且他们做的价格又非常低，已经有一点价格战了，而且排名靠前的人销量几千笔，销量非常猛、非常高，如果直接去做淘米水，直接跟他做一样的目标人群，那么我们一定会面临很大、很高成本的竞争。

然后他就问我说能做什么人群？帮他分析一下，如果你做淘米水这个词，或者做淘米水现在你的竞争对手正在做的同质化单品这个领域，那告诉你所面临的竞争成本非常高，

那么我们可不可以做脱发人群，一样脱发人群已经在做了，像章光101，霸王，这些都卖得非常便宜，2、30块钱，根本就卖不出高客单价出来，论你怎么创新，人家是品牌，品牌都卖这么便宜，无论你怎么创新都很难获得成功。

我们现在要做的是消费人群界定。我们要避开他们所瞄准的消费人群，我们来做另外一批消费人群，这样同样的产品他可以什么，他可以避开竞争，以很低的成本就可以产生很高存活率的运营效果。

我们第一个让他避开的人群就是现在已经有淘米水，现在已经有你的竞争对手淘米水所瞄准的人群，另外一个淘米水现在在淘宝上做得非常好的，他所瞄准的人群就是对淘米水有认知的，同时呢，他们所瞄准的人群就是这类客户他们偏向于那种有机天然护发的，有高端需求的这些客户。有这些高端需求的客户，他们瞄准的是这种高端需求的这些客户人群，但这个人群呢又比较宽泛。各种有养发、护发，对养发、护发洗发水这些品质要求很高的客户，他们的目标客户就是这样的，如果我们也跟他们做一样的，那有可能我们也能赚钱，但我们赚钱会非常辛苦。

我们要跟他进行价格战，还要面临各种各样的竞争对手，他们全部都是关于淘米水卖点的竞争，这样我们会非常累。

我们现在呢，要帮他做的就是目标人群界定，就是我们如何能避开他现在所瞄准的目标人群，我们选定另外一个目标人群，从而挖掘自己的蓝海，我们究竟选择怎样的人群呢？我们帮他选择很好的人群，这个人群就是孕妇人群，孕妇怀着孩子，对日常使用的产品有很高的讲究。针对这一块重新界定一个领域：孕妇洗护。最后对孕妇洗护的市场调查发现非常容易做的，更何况在孕妇化妆品也做过一款孕妇洗护的产品，也做得非常成功。

关键整个行业做起来非常轻松。我们在百度里搜索孕妇洗护，搜索出来结果第一名就是我们正在运营的品牌：袋鼠妈妈。袋鼠妈妈主要做的是孕妇化妆品，其中有一款很简单的单品，就是小麦胚芽精华所打造的一款孕妇的洗护产品，这款定价98块钱，比欧莱雅的产品还要贵，因为我们主打自己的特色，麦芽，麦胚芽特色的产品。

看一下宝贝描述，非常非常简单，非常非常简单。最下面的宝贝描述采用的都是模板性的东西，这样的宝贝描述我们的袋鼠妈妈这样一款单品居然98块钱，这样一款产品套装90块钱一个月可以卖4千多件，非常震撼。

关键找一下第二名、第三名，会发现第二名、第三名卖得很一般，整个往下面看，看下来发现一个问题，没有一款产品是专门聚焦于做孕妇洗护的产品。袋鼠妈妈主打的就是麦芽胚精华，我们完全像淘米水客户一样主打的像袋鼠妈妈一样聚焦于孕妇的皮肤保养。那淘米水可以聚焦于孕妇的护发保养，就是关于头发的一整条龙的解决方案，或者是保养解决方案。

然后聚焦我们的卖点，是聚焦于淘米水这个卖点。这个天然的卖点，那么可以完全模仿我们袋鼠妈妈一样，在孕妇的洗发领域聚焦打造出另外的一个品牌出来，或者是打造出另外一块市场出来。如果我们瞄准的是孕妇这块市场，那告诉你，那么这个客户做淘米水这个客户运营品牌的成活率将大大提高，将会变得更加轻松。

因为现在关于孕妇洗护这一块市场竞争非常低，没有任何一个知名品牌。而且他们做的都是比较杂的，也就是说很多人做的话，不是专门做这一块市场，只是有某几款适合孕妇使用的单品在做，而我们可以包装出一系列的关于孕妇洗发一系列的产品出来，包括洗发、护发的等等。如果聚焦这一块我们的存活率会更高，竞争的成本更低，这是我们帮这个客户做的一个营销创新，就是界定对你真正要销售的目标人群，界定对了，你后面的路将会变得非常轻松，竞争成本、运营成本将会变得非常地低。